Quand le prix est libre (mium)

En 2007, nous avons fait une découverte intéressante chez Box, la société de partage de contenus que je dirige : notre service destiné aux consommateurs et aux petites entreprises était utilisé dans les grandes entreprises.

Au début, nous ne comprenions pas comment Box avait fait son chemin dans les grandes organisations, mais nous nous sommes vite rendu compte que nous étions à l'avant-garde de l'une des tendances les plus perturbatrices que l'entreprise ait jamais vues : les logiciels qui se propagent de manière virale par les employés.

Quatre ans plus tard, Boîte est activement utilisé dans 100 000 entreprises, dont 82 % des entreprises Fortune 500, pour partager et gérer des fichiers dans le cloud. Avec plus de huit millions d'utilisateurs finaux, Box est l'une des applications d'entreprise à la croissance la plus rapide de tous les temps.

Le taux de croissance rapide enregistré par Box et par d'autres acteurs émergents du cloud n'aurait pas été possible si nous avions suivi les règles traditionnelles d'adoption des logiciels d'entreprise. Historiquement, ces règles ont été dictées par un grand nombre d'acheteurs informatiques d'entreprise et un très petit nombre de fournisseurs. Des fournisseurs comme Microsoft, IBM et Oracle sont restés confortablement au sommet de leurs marchés, tandis que les acheteurs ont évité une rotation constante de leurs fournisseurs. Dans cet environnement, il a été incroyablement difficile pour les startups - ou pour les nouvelles innovations - de percer sur la scène de l'entreprise.

Alors comment se fait-il que les startups affrontent les géants du logiciel d'entreprise, et sur le terrain de ces derniers ? Ils ne le sont pas. Du moins, pas directement.

Nous avons tendance à penser qu'une perturbation technologique se produit lorsque de nouveaux produits entrent soudainement sur un marché grand public d'une manière avec laquelle les opérateurs historiques ne peuvent pas rivaliser, généralement parce que le nouveau venu offre une certaine amélioration de la technologie sous-jacente. C'est certainement le cas pour le cloud computing, qui permet de fournir des logiciels via Internet. Mais ce qui nous manque souvent dans ces innovations, ce sont les modèles économiques déstabilisants qu'elles manifestent. Tout aussi dévastatrice pour les opérateurs historiques que la nouvelle technologie : un nouveau prix et, par extension, un moyen d'adoption fondamentalement nouveau.

Dans le cas de Box et d'autres startups cloud, ce modèle de tarification est appelé freemium. La tarification Freemium est déjà familière aux consommateurs qui utilisent Flickr, Skype, Spotify ou Pandora. L'idée est simple : les utilisateurs ont un avant-goût gratuit de votre technologie, souvent au prix de fonctions limitées, de capacités limitées ou d'une abondance de publicité. Avec un abonnement premium (généralement pour quelques dollars par mois), vous verrez souvent ces limites annulées, les publicités disparaître et une poignée de fonctionnalités supplémentaires introduites.

Dans l'entreprise, le modèle est philosophiquement similaire : utilisez des services comme Box gratuitement maintenant, payez plus plus tard pour plus de fonctions, mais la relation économique est entre le fournisseur et l'acheteur de l'entreprise (le DSI ou le service informatique, par exemple), et non entre le fournisseur et l'utilisateur final.

Les applications d'entreprise telles que Yammer, Assistly, Salesforce's Chatter et Google Apps ont toutes trouvé une religion. Collectivement, leurs solutions sont utilisées par des dizaines de millions d'individus dans des organisations à travers le monde. En effet, Gmail a utilisé la stratégie freemium pour devenir rapidement un acteur de la messagerie d'entreprise, représentant près de la moitié de tous les déploiements de messagerie basés sur le cloud par les grandes entreprises, selon Gartner.

Ce changement a de vastes implications. Cela signifie que de nouveaux services peuvent émerger et évoluer rapidement, en contournant les règles qui régissent traditionnellement la manière dont la technologie d'entreprise est achetée et vendue. Ces applications parviennent au bureau du DSI via ses employés, et non via un engagement de conseil, un cycle de vente fastidieux ou un accord de licence existant.

Avec le freemium, les entreprises émergentes bouleversent le processus d'adoption et de mise en œuvre, sans avoir à rivaliser de front avec les géants. Au moment où Box discute avec un acheteur informatique du remplacement de SharePoint ou d'une autre solution héritée par notre produit, cette entreprise a déjà fait l'expérience de notre service par le biais de ses employés. Cela signifie que les entreprises clientes ne paient pas tant que le service n'a pas été approuvé et jugé efficace par leurs propres employés. Fini le temps du radicalement cher, implémentations échouées de la technologie d'entreprise.

L'impact perturbateur de ce nouveau modèle sur la Marché des logiciels d'entreprise de 246 milliards de dollars est difficile d'exagérer. Regardez dans presque toutes les entreprises Fortune 500 et vous verrez l'empreinte croissante du modèle freemium. Les équipes marketing collaborent via le flux d'activités en temps réel de Yammer. Les équipes commerciales utilisent Box pour afficher des présentations clients importantes sur leurs iPad. Dans certains cas, c'est l'employé qui utilise une version gratuite du service. Dans d'autres, ces outils sont sanctionnés et payés par l'employeur.

Nous sommes au tout début de cette tendance, et les entreprises en place commencent tout juste à en ressentir la douleur. Pour la plupart, les systèmes hérités coexistent toujours avec leurs perturbateurs potentiels. Mais alors que les entreprises de toutes tailles effectuent la transition vers le cloud (une transition qu'elles ne feront qu'une seule fois), les géants de l'entreprise vont devoir opposer leurs nouvelles gammes de produits cloud aux services que les employés utilisent déjà avec succès. Ensuite, nous commencerons à voir les véritables effets de la portée des outils freemium sur des dizaines de millions d'utilisateurs finaux.

Aaron Levie est cofondateur et PDG de Box.

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