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Le nouvel argent
Dans la Silicon Valley, chaque startup sérieuse a une histoire de fondateur.
Régler ses comptes: Les cofondateurs Jack Dorsey et Jim McKelvey paient la crème glacée en utilisant Square.
À Noël 2008, Jack Dorsey, le créateur et président de Twitter, rendait visite à ses parents à Saint-Louis. À l'époque, il était désemparé. Twitter comptait cinq millions d'utilisateurs, mais en octobre, il avait été remplacé au poste de directeur général par son cofondateur plus connu, Evan Williams, qui, riche de la vente d'une société antérieure à Google, avait financé le développement initial du réseau de communication. Dorsey se demandait ce qu'il devait faire ensuite. Il a estimé que cela devrait être quelque chose de grand et de complexe. L'économie était en récession, mais c'était le meilleur moment pour commencer une nouvelle entreprise, croyait-il. Tout a été nettoyé et vous pouvez repartir à zéro, explique-t-il.
Cette histoire faisait partie de notre numéro de mars 2011
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À St. Louis, Dorsey a rencontré Jim McKelvey, un entrepreneur en série qu'il connaissait. Jim a été mon premier patron de technologie, dit Dorsey, qui à 15 ans avait écrit un logiciel sur CD-ROM pour McKelvey. Nous ne nous étions pas parlé depuis des années et j'ai dû lui dire ce qu'était Twitter, mais nous avons immédiatement décidé que nous voulions retravailler ensemble. Nous ne savions pas quoi. Mais nous nous parlions chaque semaine. Un jour de février, il m'a appelé et m'a dit : « Je viens de perdre une vente de 3 000 $ parce que je ne pouvais pas accepter les cartes de crédit. »
McKelvey lui-même était en semi-retraite de la technologie : il était devenu souffleur de verre. J'essayais de vendre un robinet en verre à une dame du Panama, se souvient-il, et je ne pouvais pas traiter American Express depuis mon studio. Je parlais à Jack cet après-midi-là sur mon téléphone portable, et j'ai été frappé par l'ironie du fait que je tenais dans ma main la plupart du matériel dont j'avais besoin pour conclure la vente.
Comment allez-vous payer pour ça ?
Pas avec de l'argent mais avec des cartes et sur des appareils mobiles. (Voir les infographies)
Nous étions là, ajoute Dorsey, avec ces ordinateurs polyvalents collés à nos oreilles, parce que nous étions tous les deux des utilisateurs d'iPhone, et j'ai commencé à me demander : « Pourquoi n'a-t-il pas pu faire cette vente ? » Et la prochaine fois que Jim est venu à San Francisco , nous nous sommes assis avec un programmeur et lui avons dit : 'Nous voulons savoir comment traiter les cartes de crédit.'
Il a fallu un mois pour créer un prototype. Dorsey concède, je ne savais pas par où commencer. En fait, un iPhone n'a pas tout le matériel nécessaire pour accepter les paiements par carte de crédit ; McKelvey a dû construire un lecteur magnétique à travers lequel les cartes pouvaient être glissées. Dorsey a écrit le logiciel pour le serveur qui traiterait les paiements ; Tristan O'Tierney a écrit l'application iPhone.
En mars 2009, les fondateurs ont présenté le système lors d'une petite conférence privée organisée par la banque d'investissement boutique Allen and Company. Ils ont visité les bureaux des sociétés de cartes de crédit qui seraient leurs partenaires les plus importants et leur ont montré le prototype. En novembre, ils ont levé leurs premiers 10 millions de dollars de financement. Et le 1er décembre, @jack a posté sur Twitter : Annonce de notre nouvelle entreprise, appelée @Square, dont je suis ravi de faire partie…
Comment fonctionne Square
Par une belle journée d'hiver de janvier, j'ai visité les bureaux de Square, qui occupent un étage de ce qui était autrefois le Chronique de San Francisco Immeuble. C'étaient de nouvelles fouilles. Lorsque j'ai complimenté une employée inaugurale pour leur conception, elle a dit que Dorsey se souciait de ces choses et a décrit avec précision leur décor au moment où Apple rencontre Fou Mais . Il y avait de longues rangées de bancs blancs avec de grands moniteurs Mac, entourés de salles de conférence en verre avec un éclairage moderniste et du papier peint géométrique. Le sol était en béton ciré ; les boiseries d'origine du la chronique les bureaux avaient été conservés. La plupart des bancs étaient inoccupés : il y avait de la place pour grandir.
Dans l'une des salles de conférence, Jack Dorsey, un petit garçon de 34 ans qui parle d'un ton calme et mesuré et qui sourit rarement (et seulement doucement), m'a dit qu'il avait vite découvert qu'il y avait de bonnes raisons pour lesquelles les gens ordinaires ne pouvaient pas accepter les cartes de crédit : le système de paiement est extraordinairement complexe, opaque et coûteux. De plus, la complexité a profité à un certain nombre d'intérêts établis.
Si je démarre un café et que je veux accepter les cartes de crédit parce que plus personne n'utilise d'espèces ou de chèques, il y a cette friction massive, a expliqué Dorsey. Tout d'abord, il faut demander un compte marchand auprès d'une banque ou par l'intermédiaire d'une organisation de vente indépendante (ISO), un intermédiaire qui sert les petits commerçants. La demande nécessite une vérification de crédit, qui peut prendre une semaine. Il y a des frais de démarrage de 35 $ à 40 $. Il faut acheter du matériel, qui peut coûter jusqu'à 900 $ pour un système sans fil et mobile. Les frais de transaction peuvent aller de 15 $ à 25 $ par mois, même si les clients n'achètent rien.
Alors me voilà, dit Dorsey. J'ai ma caisse enregistreuse que j'ai achetée chez Costco pour 700 $, c'est essentiellement une calculatrice avec une caisse. Et maintenant, j'ai cette autre boîte laide pour prendre les cartes de crédit. Et quand quelqu'un veut enfin un cappuccino, je dois taper dans la première case ce qu'il achète, puis taper dans la deuxième case le numéro qui vient de la première case, puis glisser sa carte, puis lui donner un morceau de papier à signer et le reçu de la première boîte, alors maintenant ils ont deux reçus—et ça devient juste ça désordre.
Et ce n'est que pour commencer, a ajouté Keith Rabois, directeur de l'exploitation de Square, qui dirigeait auparavant le développement commercial chez PayPal et LinkedIn. La façon dont fonctionne l'industrie des paiements est l'obscurcissement. Tout le monde vous taquine avec des taux bas comme [a] 1,7 % [frais sur les transactions], mais les taux réels sont bien plus élevés. Accepter le paiement avec une carte de débit peut entraîner le taux le plus bas pour le commerçant ; une carte de paiement telle qu'American Express peut exiger des frais de 2,79% sur les transactions ; mais une carte de crédit, qui demande aux commerçants de subventionner son programme de récompenses, pourrait facturer 4%.
Le système de paiement innovant de Square élimine tout cela : il n'y a pas de vérification de crédit, pas de frais de matériel et pas de frais fixes. Pour toute transaction, Square facture 2,75% plus 15 cents, une commission mixte à partir de laquelle il rembourse les sociétés émettrices de cartes et réalise ses bénéfices. C'est ça. (MISE À JOUR : le 22 février, Square a abandonné les frais de 15 cents : leurs frais ne sont plus que de 2,75 par transaction.)
Rabois a fait la démonstration du produit de son entreprise. Il a branché un carré en plastique blanc de 2,5 centimètres dans la prise audio de son iPhone, a lancé une application, a tapé sur un numéro et m'a montré un simple écran gris. (Cela m'a coûté deux dollars pour voir la démonstration de Square.) J'ai remis à Rabois ma carte American Express; il l'a glissé dans le lecteur de carte, également appelé Square. (Invisiblement, le lecteur a converti les données magnétiques de la carte en un signal électrique ; l'application a transformé cela en un fichier crypté ; et le téléphone a envoyé le fichier aux serveurs principaux de Square, qui ont transmis la transaction via le réseau de paiement mondial.) Une seconde , un écran tout aussi simple est apparu et m'a incité à signer un champ avec mon doigt. On m'a demandé si je préférais un reçu par e-mail ou SMS ; J'ai choisi l'e-mail et j'ai tapé mon adresse. Un dernier écran m'a indiqué que la transaction était terminée. Quelques secondes plus tard, le reçu est apparu dans ma boîte de réception.
C'est tout ce qu'il faut pour payer quelqu'un en utilisant Square. Créer un compte pour accepter le paiement n'est qu'un peu plus compliqué. Il suffit de télécharger une application depuis l'App Store d'Apple ou l'Android Market sur un iPhone, iPad, iPod Touch ou appareil Droid ; lire les conditions du service de Square ; saisissez le nom, l'adresse, le numéro de téléphone et le numéro de sécurité sociale ; et répondre à une série de questions personnelles qui vérifient l'identité. Deux jours plus tard, un Square gratuit arrive par la poste, mais même avant cela, on peut accepter le paiement en tapant manuellement le numéro de carte de crédit, la date d'expiration, le code de sécurité et le code postal du titulaire de la carte. Pour être payé, on donne le routage bancaire et les numéros de compte de Square one.
Tout cela est étonnamment satisfaisant . Carré est élégant . Le flux de l'utilisateur à travers le paiement ou l'application a été réduit au minimum d'étapes possibles ; l'application a des fonctionnalités minimales. Cet accent vient directement de Dorsey, qui dit que je suis vraiment doué pour simplifier les choses. Il épouse une conviction extrêmement séduisante selon laquelle un bon design industriel gagne la confiance des clients en disparaissant.
Il explique : « Les gens pensent que le design est visuel, mais pour moi, c'est éditorial : « Que pouvons-nous retenir pour aller à l'essence de ce que nous essayons de faire ? » Ce que j'aime dans un produit vraiment bien conçu, c'est que tu n'y penses pas. Steve Jobs est un excellent éditeur : lorsque vous utilisez un téléphone Apple, sa forme s'efface et vous ne pensez qu'au contenu. Je veux une chose similaire pour Twitter. Avec Square, nous essayons d'accepter les paiements. Nous devons nous adresser à deux groupes : nos utilisateurs (les marchands) et leur utilisateurs, consommateurs. Nous voulons que le commerçant se concentre sur la réception d'un paiement. Et pour le consommateur, pour je , je veux pouvoir entrer dans un café, savourer mon café, sortir et éventuellement me demander si j'avais payé ou non.
A quoi sert Square
Square est l'enfant de deux tendances, l'une technologique et l'autre sociale : la prolifération des terminaux mobiles en réseau et le déclin de l'argent liquide au profit des cartes de paiement. (voir infographie ) .
Brancher un lecteur magnétique sur la prise audio d'un téléphone moderne est un moyen plus intelligent de traiter les paiements par carte. Mais Square n'est pas vraiment une entreprise de matériel informatique. La société suppose que davantage de téléphones auront des lecteurs de cartes intégrés ; peut-être que les technologies émergentes comme les communications en champ proche, qui transmettent des données sur de courtes distances, élimineront complètement les lecteurs. Le petit dongle blanc de Square importe peu : il introduit simplement l'idée que toute personne possédant un smartphone peut désormais accepter les cartes de crédit. Square est une société de logiciels dont l'innovation essentielle est un processus de paiement considérablement plus simple.
Déjà, Square fait appel à un grand nombre de personnes, qui sont exceptionnellement passionnées par ce qui est, après tout, un service financier. Cinquante mille personnes se sont inscrites à un programme pilote, qui a commencé peu de temps après que Dorsey a annoncé la société sur Twitter. Depuis le lancement officiel du système en octobre dernier jusqu'en décembre, 100 000 comptes activés. En janvier, 65 000 se sont inscrits. Rabois dit que la société espère traiter 1 milliard de dollars de transactions en 2011. (Ce serait exagéré : aujourd'hui, elle traite de 2 à 10 millions de dollars par semaine.)
Ayr Muir, le fondateur de Clover Food Lab, qui gère des camions végétariens et un restaurant dans la région de Boston, s'est inscrit pour le pilote de Square. Les systèmes de cartes de crédit sont affreux , déclare Muir, diplômé du MIT et de la Harvard Business School et ancien consultant de McKinsey. Les marchands [les ISO] sont louches : ils ne sont pas transparents, ils ne vous donnent pas des tarifs justes, et vous finissez par payer beaucoup plus que ce que vous prévoyez payer. Tout est très cher. Nous avions des iPhones et des Touches, donc une autre façon de recevoir des paiements était passionnante.
Mais le système a été conçu pour servir un groupe d'utilisateurs plus large que les petits commerçants comme Muir qui ont déjà une sorte de terminal de carte de crédit mobile. En effet, il est difficile de délimiter les ambitions de la startup. Rabois dit que les premiers clients probables de l'entreprise sont environ 27 millions d'entreprises américaines qui ne peuvent pas accepter les paiements par carte. De plus, 33 millions d'Américains vendent occasionnellement des biens et des services, en acceptant les paiements en personne en espèces ou par chèque. Il y a sept millions de propriétaires d'entreprise américains qui, comme Muir, possèdent déjà un terminal de carte de crédit mais souhaitent un meilleur moyen de traiter les paiements mobiles. Enfin, Square souhaite commencer à proposer des systèmes de paiement en dehors de l'Amérique du Nord en 2012.
Dorsey parle d'ubiquité. Je pense à Square de la même manière que nous pensions à Twitter, précise-t-il. Nous construisons un utilitaire. Les échelles carrées du commerce individuel - vous vendez un canapé sur Craigslist, ou vous êtes professeur de piano - aux petites entreprises comme les avocats ou les médecins à domicile ou les architectes d'intérieur, aux détaillants établis comme les cafés ou les food trucks.
Sa liste croissante d'utilisateurs dévoués, l'attrait de son marché potentiel et la célébrité de Dorsey ont tous fait de Square un investissement recherché dans la Silicon Valley. Au total, la startup a levé 37,5 millions de dollars auprès de Sequoia Capital, Khosla Ventures, J.P. Morgan Chase et d'une longue liste d'entrepreneurs et d'investisseurs providentiels célèbres, dont beaucoup sont des amis de Dorsey. (Il y a un sentiment commun dans la vallée que le remplacement de @jack par @ev était une grave injustice.) Le le journal Wall Street a rapporté que l'évaluation de Square était de 240 millions de dollars, une somme gonflée pour une entreprise si nouvelle.
Un autre type d'approbation est venu sous la forme de grandes entreprises rejoignant le secteur des paiements mobiles. VeriFone a lancé Payware Mobile, Intuit a lancé GoPayment et TF Payments a lancé FocusPay : tous permettent aux utilisateurs d'accepter les cartes de crédit en fixant les lecteurs de cartes magnétiques aux téléphones intelligents. Ces grandes entreprises ont observé les mêmes tendances générales que Square, et elles savent que les paiements mobiles mondiaux ont totalisé 79 milliards de dollars en 2010 ; la somme devrait atteindre près de 119 milliards de dollars en 2011 (voir infographie s ) .
Rabois prétend ne pas se soucier des concurrents hors normes. Leur matériel peut ressembler à celui de Square, mais ils n'offrent pas aux utilisateurs un nouveau système de paiement. Comme les ISO traditionnels, ils revendent des comptes marchands, et avec ces comptes viennent les complexités, les opacités et les dépenses des systèmes de paiement traditionnels. Je m'inquiète des problèmes internes comme avoir un produit zéro défaut, dit Rabois.
Comment Square a grandi
Rabois devrait s'inquiéter. Des problèmes internes ont nui au lancement du service de Square.
Les personnes qui se sont inscrites au programme pilote ont attendu longtemps leurs Carrés. Lorsque les lecteurs sont finalement arrivés, ils n'étaient pas faciles à utiliser. Parce que la tête de lecture était tellement plus petite que les têtes conventionnelles, elle ne capturait pas toujours les données de la carte : les gens étaient obligés de glisser les cartes à plusieurs reprises. De plus, les Squares d'origine ne fonctionneraient pas avec les bandes d'antenne métalliques externes de l'iPhone 4. (De manière ridicule, on a vu des utilisateurs glisser un bout de papier entre le lecteur et le téléphone.) Il y avait aussi des problèmes de gestion du risque de fraude : pour limiter son exposition, Square a d'abord imposé un plafond de 100 $ sur les transactions, ce qui a fortement contraint comment le système pourrait être utilisé.
Ces problèmes ont déçu de nombreux utilisateurs précoces. J'ai dû glisser deux, trois, sept fois, dit Clover's Muir. C'était un peu maladroit. Il applaudit la simplicité de ce que Square fait, mais il ajoute : Pour moi, ils n'ont besoin que de quelques petites choses, et ils doivent les rendre parfaites. Ces choses impliquent la vitesse, la fiabilité et ce qu'il appelle la parité des prix. Il veut dire que les frais de transaction de Square ne devraient pas dépasser les taux annoncés par les ISO et les banques : s'il vend un sandwich à 5,00 $, des frais de 2,75% plus 15 cents sont trop chers. (Square dirait à Muir qu'il paie plus de 2,75% sur bon nombre de ses transactions mais qu'il ne peut pas le voir car le système traditionnel est si opaque. Dorsey dit : Quand vous demandez, la plupart des commerçants ne savent pas ce qu'ils paient réellement. .) Muir conclut, les paiements sont un gâchis, et quelqu'un va résoudre le problème, mais je ne sais pas si ce sera Square, ou Verifone, ou quelqu'un d'autre. Pour l'instant, il utilise Square comme système secondaire si ses terminaux de carte de crédit tombent en panne.
Les dirigeants de Square affirment avoir résolu les problèmes initiaux, bien qu'ils se soient engagés à respecter leurs frais mixtes. McKelvey, qui était jusqu'à récemment en charge du matériel de l'entreprise, a augmenté la taille du lecteur, et les ingénieurs de la startup ont amélioré la capacité de l'application à traiter le signal : aujourd'hui, une carte sera très souvent lue d'un seul coup. Square a abandonné le plafond impopulaire de 100 $ dans les transactions et a imposé à sa place un seuil : si un utilisateur encaisse plus de 1 000 $ en une semaine, le montant supérieur à cette somme n'est pas payé immédiatement mais conservé pendant 30 jours au cas où les fonds doivent être retournés . Si un utilisateur fournit à Square des informations supplémentaires ou s'avère digne de confiance au fil du temps (un autre type d'informations), le seuil est augmenté.
Dorsey insiste sur le fait que cela ne le dérange pas si Square fait des erreurs. Je pense que nous devrions faire beaucoup d'erreurs et en tirer des leçons, dit-il. Les erreurs sont super , tant que les utilisateurs ne sont pas blessés par eux.
Quel carré pourrait être
Le robinet en verre de McKelvey (une belle spirale orangée striée) est maintenant installé derrière un bar au siège de l'entreprise. McKelvey l'a vendu à Dorsey on Square.
Il peut y avoir une grande valeur et même de la beauté à rendre simple et transparent un système qui était complexe et opaque, mais ce n'est pas ce qui rend Square vraiment intéressant. La source de sa fascination est que la startup pourrait numériser les paiements désormais effectués en espèces ou par chèque et que les données résultantes pourraient être extraites pour extraire des informations précieuses. Quatre-vingt quatorze pour cent de toutes les transactions sont désormais hors ligne, m'a dit Dorsey, secouant la tête face aux possibilités.
C'est certainement la vraie raison pour laquelle les investisseurs de Square sont si intéressés. Gideon Yu, qui était le directeur financier de Facebook et trésorier de Yahoo, et qui est maintenant associé chez Khosla Ventures, passe un jour par semaine à Square, s'occupant de l'investissement de son entreprise. Il dit, les problèmes complexes sont nécessaires mais pas suffisants pour créer une opportunité. Les informations et les avantages analytiques fournis par Square seront le principal moteur de valeur à l'avenir.
Personne chez Square ne sait vraiment quelle valeur l'information apportera. L'hypothèse dominante est que des choses surprenantes se produiront à mesure que Square sera largement adopté, tout comme ils l'ont fait à mesure que Twitter grandissait. Yu a proposé cet exemple : en voici un seul, qui en soi pourrait représenter une entreprise d'un milliard de dollars. Et si nous pouvions combiner vos données de transaction, vos géodonnées, vos données sociales et les analyser pour vous donner une bien meilleure idée multidimensionnelle de votre pointage de crédit?
Dorsey en a fourni une autre : ce qui est le plus intéressant, ce sont les données. Imaginez que vous disposiez de Google Analytics pour votre café, non seulement combien de personnes ont acheté vos cappuccinos, mais quelle a été votre heure la plus chargée et combien ont également acheté des biscotti. Les entreprises en ligne disposent de ces données ; peut-être que Starbucks et Peet's en ont ; mais la plupart des entreprises ne le font pas. Les entreprises ont besoin de ces données pour se développer. Vous pouvez prendre des décisions critiques avec ces informations. Nous sommes les seuls à disposer de données détaillées sur ce que les gens achètent et vendent.
Lorsqu'on lui a posé la question difficile et personnelle - pourquoi Square après Twitter ? - Dorsey a commencé à parler de ces opportunités plus importantes. Mon expérience est dans les transactions en temps réel, a-t-il déclaré. (C'est vrai : après avoir abandonné l'Université de New York, il a déménagé à Oakland et a écrit un logiciel de routage de répartition.) J'aime les trucs de bas niveau. Twitter vise à minimiser les frictions autour des communications. Mais il y a eu des innovations dans les communications depuis des centaines d'années, et beaucoup d'entre elles avaient un très bon design. Mais vous ne pouvez pas dire la même chose pour les paiements. Quand je pense à l'opportunité de concevoir cela, de revenir à son essence, je pense que personne n'a jamais fait cela auparavant. Il m'a demandé d'essayer de visualiser une carte en temps réel de la façon dont les gens dépensent leur argent : il n'y a pas de plus grand indicateur d'intérêt que d'acheter quelque chose, a-t-il déclaré.
J'avais terminé mes entretiens. C'était la fin des travaux un vendredi. J'ai été invité à rester pour l'hebdomadaire Town Square de l'entreprise. Les employés ont tiré des chaises dans un théâtre de fortune, ouvert des microbrasseries, bu du vin. Lors de ces événements Dorsey réveille parfois les troupes. Mais à cette occasion, fidèle à sa philosophie de gestion directrice du directeur général en tant que rédacteur en chef Zen, il n'a pas dit grand-chose, heureux que ses collaborateurs se parlent de leur travail. Rabois a modéré. Il a présenté le volume et le nombre de transactions traitées ; le graphiste de l'entreprise a dévoilé un raffinement mineur du logo déjà austère; quelqu'un dans les relations clients a expliqué une nouvelle interface pour le support en ligne.
C'étaient tous des gosses cool : les garçons portaient des lunettes Buddy Holly et des jeans taille basse et avaient des poils de chaume et des tatouages ; les filles portaient des chaussures plates et des jeans serrés et avaient une frange et des tatouages. Si ça avait été Brooklyn, ils auraient été des artistes sans émotion. Mais c'était San Francisco, alors ils travaillaient pour une startup technologique, et j'ai écouté pendant qu'ils acclamaient chaque présentateur, d'une sincérité transparente dans leur enthousiasme pour la vision de Jack Dorsey de rendre les paiements magnifiques.